Сделать свой сайт бесплатно

Реклама

Создай свой сайт в 3 клика и начни зарабатывать уже сегодня.

@ADVMAKER@

Успех торгового представителя зависит от фирмы, в которой он начинает работать

17.03.2012

Процитирую Вам статью, с дружественного нашей теме блога. Очень согласен с автором!

Александр Кукуруза http://www.rb.ru/blog/dj_mais/showentry=1472807


Успех торгового представителя зависит от фирмы, в которой он начинает работать


Я бы сказал так, торговые представители делятся на две группы: те, кто хорошо зарабатывают, и те, которые уходят из сферы активных продаж с чувством глубокого разочарования и сожалением о потерянном времени. Я был и среди первых, и среди вторых. А потому, могу ответить на вопрос, почему многие активные, целеустремленные, образованные люди, которые приходят на вакансию торгового представителя, и которые могли бы быть хорошими сотрудниками, уходят из «профессии» ни с чем. 

Все дело в компании, в которой начинает работать человек без опыта. А точнее даже в том, насколько скрупулезно фирма подходит к набору сотрудников, и готова ли она их обучать. 

В первой компании, куда я попал по объявлению (было это в 2004 году), отсутствовали и принципы отбора сотрудников, и какие-либо программы обучения. Я позвонил, пришел на собеседование, и был принят на работу уже через 15 минут. Все было очень просто. И скажу, что тогда я посчитал это плюсом. Сейчас бы, ни за что не пошел работать в компанию, которая никак не интересуется своими будущими сотрудниками. 

На что еще стоило сразу обратить внимание?

Во-первых, как я уже сказал, на отсутствие системы обучения. Мне сказали, что у компании есть специальный менеджер, который приезжает и учит новичков. Но, живет этот менеджер в Краснодаре, и когда решит приехать в Армавир не известно. Мне, правда, посчастливилось с ним познакомиться. Он покатался со мной два часа, сделал то ли мне, то ли моему галстуку комплимент и сказал, что в активной торговле все держится на личных отношениях. И еще, сделал для меня невероятное открытие – к людям нужно обращаться по имени! 

Стоило мне обратить внимание и на отсутствие прозрачной мотивации. Мне четко так и не сказали, какой процент, и с какой суммы я буду получать. В результате, моя зарплата отличалась от обещанной на 30%. Разумеется, в меньшую сторону. 

И еще, в этой фирме торговые представители были предоставлены сами себе. Никакого графика. Никакой маршрутизации. Никакого интереса к тому, чем занят сотрудник, со стороны начальства. 

О продукте, который приходилось продавать, я тоже имел смутные представления. Я не знал что продаю, и не знал, как надо продавать. 

Через два месяца подобной работы моя внутренняя мотивация была полностью уничтожена. Состояние - «здравствуй депрессия». Тогда я не знал, что это называется переходом из стадии «неосознанного непрофессионализма» к «осознанному непрофессионализму». 

Я понимал, что так дальше работать нельзя. О переходе в другою торговую компанию почти не думал, потому что рассуждал следующим образом: если у меня здесь ничего не получается, почему у меня может получиться в другом месте? 

Именно с такими мыслями и с таким настроением многие и уходят из активных продаж. 

Я не ушел только благодаря своему знакомому, предложивший перейти в компанию, в которой работал сам. Компания была очень молодой, и я сомневался. И еще меня смущал один факт: при плане в 70000 рублей, компания готова была платить торговому представителю 20000 рублей. Имея за плечами экономическое образование, пусть и заочное, мне было не понятно, как такое возможно? Чтобы получить такую зарплату в фирме, где работал я, мне надо было продавать на 300000 рублей в месяц, но никак не на 70000. Я решил посоветоваться со знакомым. Его логика была простой, он мне задал несколько вопросов.
Знакомый: Саша, сколько ты сейчас зарабатываешь в РИГЛИ? (Напомню, что это периферия и 2004 год)
Я: Около 8000.
Он: Бензин и связь твои?
Я: Да.
Он: Т.е. чистыми тебе достаётся где-то 5000?
Я: Да.
Он: Иди, пробуй себя в этой компании, поверь, хуже, чем в РИГЛИ не будет. Если торговый не может заработать, хотя бы 15000 рублей, я не считаю данную компанию нормальной.

И я пошел на собеседование. Я задал мучавший меня вопрос, как при таком низком плане может быть такая высокая мотивация? На что менеджер мне ответил, во-первых, это бизнес высоких наценок (морские снеки), во-вторых, компания только начинает развиваться и подобной зарплатой она привлекает к себе людей, т.е. работает на перспективу.

В отличие от первой фирмы, здесь все строилось по-другому: на собеседовании мне было задано много профессиональных вопросов; в процессе обучения я узнал все о продукте, с которым мне предстояло работать, о его достоинствах, о принципиальных отличиях от конкурирующих марок; здесь я узнал, что в продажах есть подход и система, мне, наконец, объяснили, как надо продавать; и главное, я сразу понял, из чего и каким образом будет складываться моя зарплата. 

Компания действительно много вкладывала в развитие своих сотрудников, и я не удивлён тем, что сейчас она занимает лидирующие позиции в своём сегменте рынка.

Тем, кто желает попробовать свои силы на поприще торгового представителя, но мешает отсутствие опыта, я бы порекомендовал во время собеседований обращать внимание на следующие вещи:
1. Вам придётся говорить 80% времени. Если наблюдается обратная тенденция, это должно насторожить. Когда я проводил сам собеседования, т.е. набирал себе в команду людей, я их буквально засыпал открытыми вопросами и внимательно слушал, как мне отвечают. В конце каждого собеседования я задавал один и тот же вопрос: что Вы можете сказать ещё о себе, чтобы я мог составить более полную картину о Вас? Обычно люди разводили руками, они не знали, что ещё могли бы сказать о себе. Оптимальное время собеседования не более 1 часа, минут 40.
2. Если Вам говорят, что Вы нам подходите, но плохо, что у Вас нет опыта работы, можете, смело подавать анкету в другую компанию. Эта ситуация говорит о том, что в данной фирме нет четкого ввода в должность торгового представителя. Скорее всего, Вас бросят с шашкой наголо против танков. Толком не объяснят, не научат, не покажут, а требовать будут, как с понимающего.
3. Во время собеседования Вам должны будут четко рассказать, из чего складывается Ваша зарплата. Она может быть и черной, и серой, и белой, но главное Вы должны точно знать, сколько Вы можете заработать и в любой момент по своим показателям уметь посчитать свои кровнозаработанные. 
4. Если Вы новичок, и опыта в торговле у Вас нет, обязательно узнайте, как компания обучает новобранцев. Если четкого ответа нет, можно смело идти в другую компанию. См. п.2.

Комментарии (5)Просмотров (649)


r-z-r.ru 30.12.2018 в 09:02
Вас приветствует сайт рассылки http://r-z-r.ru .
gruppi 07.03.2020 в 10:12
Generic are the identical clones of branded medications. The only difference in the two being the patent and the price at which it is sold. It contains the same active ingredients and match the branded drug in terms of both pharmacokinetic and chloroquine pharmacodynamic properties. Be it dosage, strength, route of administration, safety, efficiancy, or use, genetics match their counterparts in all aspects.
rashpell 11.03.2020 в 22:35
Заказать seo поисковую оптимизацию сайта, Заказать услуги по продвижению сайта По всем возникшим вопросам Вы можете обратиться в скайп логин pokras7777Раскрутка сайта под ключ .Так же собираем базы
gruppi 26.03.2020 в 01:48
Generic are the identical clones of branded medications. The only difference in the two being the patent and the price at which it is sold. It contains the same active ingredients and match the branded drug in terms of both pharmacokinetic and chloroquine pharmacodynamic properties. Be it dosage, strength, route of administration, safety, efficiancy, or use, genetics match their counterparts in all aspects. chloroquine buy chloroquine
Дмитрий 03.04.2020 в 03:48
Приветствую! Вам необходимы новые заявки? Привлекаем клиентов в Ваш бизнес, с помощью рассылки в формы обратной связи. Несколько плюсов сотрудничества с нами: - Приятные цены - нам выгодно, чтобы клиент получал прибыль, значительно превышающую стоимость рассылки и заказывал снова - Все максимально прозрачно: Предоставим скриншоты из софта, с подробными отчетами о результатах рассылки, подтверждающие выполнение обязательств с нашей стороны. - В отличии от большинства наших конкурентов, оплата ТОЛЬКО за УСПЕШНО доставленные сообщения. Свяжитесь с нами в течении суток и в качестве бонуса, получите бесплатное составление оффера для Вашей рассылки! Наш E-mail: nenbupojar1977@mail.ru P.S. Извините за беспокойство, если мы с Вами уже сотрудничаем.
Зарегистрированный
Анонимно